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![昆西·瓊斯]()
昆西·瓊斯
談判者使用這種策略，可以有效地緩解雙方因意見(jiàn)不和而造成的沉悶，心平氣和地提出問(wèn)題讓對(duì)方解答。其實(shí)就像在編織一張網(wǎng)，把問(wèn)題拋給對(duì)方，對(duì)方提出的解決辦法恰恰是自己所想要的結(jié)果。所以，強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度容易引發(fā)情緒的不滿(mǎn)，對(duì)談判氛圍造成不利影響，阻礙談判的正常進(jìn)行。
德國(guó)有家外貿(mào)進(jìn)出口公司，由于貨物運(yùn)輸方面的問(wèn)題，要與國(guó)外買(mǎi)主進(jìn)行合同上簽訂的交貨條款進(jìn)行交涉。其主要目標(biāo)是希望國(guó)外買(mǎi)主取消他們自己確定的航空公司進(jìn)行裝運(yùn)的規(guī)定，因?yàn)橘I(mǎi)主指定的這家航空公司在信譽(yù)方面存在一定的問(wèn)題，如果運(yùn)輸中一旦出現(xiàn)問(wèn)題，雙方都要承擔(dān)一定的責(zé)任。
為了避免這種情況的發(fā)生，德國(guó)外貿(mào)公司談判人員在與對(duì)方談判時(shí)，表示他們很希望買(mǎi)方在10個(gè)月就可以收到貨物，但是還有些情況需要進(jìn)一步商討。這10個(gè)月包括有一個(gè)月是買(mǎi)方技術(shù)代表在工廠檢驗(yàn)的時(shí)間。而問(wèn)題的關(guān)鍵是在航運(yùn)公司那里，德國(guó)公司代表對(duì)于選擇這家公司貨運(yùn)沒(méi)有發(fā)表特別意見(jiàn)，但是就其運(yùn)輸時(shí)間做了詳細(xì)的解答。這家航空公司代理說(shuō)，貨物運(yùn)到港口需要6個(gè)月，海關(guān)檢驗(yàn)放行也要3個(gè)月，運(yùn)到目的地也要一個(gè)月。再加上買(mǎi)方技術(shù)人員檢測(cè)的一個(gè)月，加在一起就是11個(gè)月，期限是無(wú)法更改的，除非買(mǎi)方可以提供別的意見(jiàn)或者有其他運(yùn)輸途徑。
