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![昆西·瓊斯]()
昆西·瓊斯
談判者使用這種策略，可以有效地緩解雙方因意見不和而造成的沉悶，心平氣和地提出問題讓對方解答。其實就像在編織一張網(wǎng)，把問題拋給對方，對方提出的解決辦法恰恰是自己所想要的結(jié)果。所以，強勢的態(tài)度容易引發(fā)情緒的不滿，對談判氛圍造成不利影響，阻礙談判的正常進行。
德國有家外貿(mào)進出口公司，由于貨物運輸方面的問題，要與國外買主進行合同上簽訂的交貨條款進行交涉。其主要目標(biāo)是希望國外買主取消他們自己確定的航空公司進行裝運的規(guī)定，因為買主指定的這家航空公司在信譽方面存在一定的問題，如果運輸中一旦出現(xiàn)問題，雙方都要承擔(dān)一定的責(zé)任。
為了避免這種情況的發(fā)生，德國外貿(mào)公司談判人員在與對方談判時，表示他們很希望買方在10個月就可以收到貨物，但是還有些情況需要進一步商討。這10個月包括有一個月是買方技術(shù)代表在工廠檢驗的時間。而問題的關(guān)鍵是在航運公司那里，德國公司代表對于選擇這家公司貨運沒有發(fā)表特別意見，但是就其運輸時間做了詳細(xì)的解答。這家航空公司代理說，貨物運到港口需要6個月，海關(guān)檢驗放行也要3個月，運到目的地也要一個月。再加上買方技術(shù)人員檢測的一個月，加在一起就是11個月，期限是無法更改的，除非買方可以提供別的意見或者有其他運輸途徑。
