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和田正人 -
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和田正人
2.選擇型顧客
這類顧客的購物目的并不明確，但如果他們發(fā)現(xiàn)合適的商品或服務(wù)，就會(huì)產(chǎn)生購物動(dòng)機(jī)。這類顧客以女性居多。對于這類顧客，店員切忌立即上前去打招呼，要尋找合適的時(shí)機(jī)。顧客在購物時(shí)心情有七種變化，即注意→興趣→聯(lián)想→欲望→比較→信賴→決定。只要把握好這七個(gè)過程，就可以輕松掌握接近顧客的最佳時(shí)機(jī)。以下幾個(gè)顧客表象就是接近的信號(hào)。
（1）當(dāng)顧客一直注視著同一件商品時(shí)
這個(gè)時(shí)候正是招呼的機(jī)會(huì)。因?yàn)殚L時(shí)間看著同樣的商品，證明這位顧客對商品有興趣，或者他已經(jīng)到達(dá)“聯(lián)想”的階段了。
這時(shí)招呼的方法為，從顧客的正面或是側(cè)面，不慌不忙地說聲“歡迎光臨”。若是認(rèn)為顧客已經(jīng)進(jìn)入“聯(lián)想”的階段的話，不妨用比“歡迎光臨”更能令“聯(lián)想”達(dá)到高潮的語句，例如“這個(gè)設(shè)計(jì)得很不錯(cuò)哦”，用這樣的語句來招呼也許更為恰當(dāng)。
（2）當(dāng)顧客用手觸摸商品時(shí)
一直看著某件商品的顧客有時(shí)會(huì)用手去觸摸商品，或者拿在手上翻看，或者來回調(diào)試，這表示他對那件商品感興趣。人對引發(fā)他興趣的東西，往往會(huì)摸摸看來證實(shí)一下。利用顧客這一特點(diǎn)，店員可以抓住接近顧客的好時(shí)機(jī)。只是這時(shí)候，顧客正欲接觸商品的剎那，從背后趁其不備時(shí)出聲的話，不僅會(huì)嚇顧客一跳，還會(huì)使顧客產(chǎn)生誤會(huì)。因此，店員從側(cè)面走過去輕聲地招呼比較妥當(dāng)。
