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魯比就是利用了一種虛擬的假設(shè)，給酒店經(jīng)理設(shè)計了一種框架，誘使酒店經(jīng)理進入了自己圈套，從而使自己得償所愿。所以，在雙方談判僵持不下的時候，談判人員巧妙地運用框架智慧，可以幫助自己達成所想。
第二節(jié) 從情感入手，攻其軟肋
金無足赤，人無完人。人是一種感性的動物，所帶有的情感和重視的事情往往是不想讓人看穿的軟肋。在談判過程中，高明的談判者可以在與對方的溝通中，找到他的弱點，將其把柄牢牢掌握在自己手中，成為牽制對方的工具。
帶有情感談判
雙方進行的談判，其實就是一個相互說服對方來滿足自己要求的過程。既然談判的對手是人，那么人與生俱來的情感，則是軟肋之所在。所以，在談判的時候，談判人員從對方的情感出發(fā)，往往會取得意想不到的良好效果。
娜塔莎是一家報社的記者，有一次她接到了上級下達的一個任務(wù)，去采訪一家公司老板。希望她能夠在這次的對公司老板的采訪中，可以獲得更多與其相關(guān)的詳細資料，然后整理匯編為一篇不錯的報道。